Toda empresa desea incrementar la venta de sus productos o servicios pero la acción comercial es compleja y los resultados no son inmediatos.
Para incrementar las ventas en tu empresa tenemos que tener en cuenta varios puntos claves:
- La venta es el resultado de muchos procesos previos en una empresa.
- Incrementar la cifra de ventas no implica incrementar la rentabilidad.
- La dificultad de la venta de productos o servicios es directamente proporcional a la madurez del mercado, al commodity o a la existencia de productos sustitutivos o equivalentes.
- La creación y conocimiento de una marca ayuda a la venta. O dicho de otra forma, si te conocen poco, la dificultad de vender es mayor.
Si queremos vender manzanas, por ejemplo, tenemos que tener en cuenta que no estamos aportando al mercado un producto nuevo, que ese producto ya existe hace tiempo, que no tenemos marca y por tanto no aportamos un valor diferencial respecto a lo que ya hay. Por otro lado, al haber muchos proveedores del mismo producto, la diferenciación no existe (a priori) por lo que terminaremos vendiendo a precio, más en este caso que es un commodity.
Se denomina commodity a todo bien que es producido en masa por el hombre o incluso del cual existen enormes cantidades disponibles en la naturaleza, y que por tanto tiene un valor o utilidad y un nivel de diferenciación o especialización muy escaso. Finanzas para Mortales.
Por tanto, incrementar las ventas de manzana y que no sea por medio de reducir el precio pasa necesariamente por varios pasos, al menos:
- Reducir costes de fabricación* para incrementar la posible rentabilidad.
- Buscar y poner en valor elementos diferenciales respecto a productos de la competencia.
- Aplicación de técnicas de marketing y comunicación.
- Generar marca e incrementar la visibilidad (uso internet: web, redes sociales).
- Incrementar acciones comerciales de forma continua, controlada y repetitiva.
- Ampliar el ámbito geográfico apoyándose en estudios de demanda del producto.
- Constancia, constancia, constancia.
La reducción de costes implica la revisión de los gastos de cada una de las áreas de la empresa, de los procesos, de los medios productivos, de los gastos fijos y variables, de la posibilidad de externalizar servicios, etc.
Estos son algunos apuntes para lograr incrementar las ventas. Bueno, y tener también algo de suerte ;D
Otro artículo sobre ventas en mi blog: Sistema de ventas pull vs push